Durante el último medio siglo a los abogados se nos enseñó (tal vez no de un modo directo, pero era la cultura dominante) que ante un conflicto solo cabían dos posturas posibles: ceder o atacar. Atacar era considerado como lo que hacían los «buenos abogados»; si querías ser percibido como un abogado de éxito había que atacar y ser agresivo. Una generación entera de abogados ha sido formada entre frases como «la mejor defensa es un buen ataque»; «hay que golpear antes de que sean conscientes»; «más vale pedir perdón que pedir permiso». Afortunadamente las cosas están cambiando.
La psicología lleva más de setenta años describiendo una tercera vía; la vía que necesita el derecho y en la que creo deberían formar de forma obligatoria a nuestros futuros abogados.
La asertividad.
Crecí profesionalmente, como creo que toda mi generación de abogados, con una imagen (un estereotipo probablemente) muy concreta de lo que significaba «defender» a alguien. Los 90 y los 2000 nos dieron al abogado de brazos cruzados, de corbata tensa, de mirada desafiante, de sala de juntas con vistas a un rascacielos: alguien que ganaba «imponiéndose». La profesión y tal vez también la sociedad de los 90 nos daba a elegir entre dos papeles fijos: el abogado que atacaba, o el educado, ese que trataba bien a todo el mundo pero que era «flojito» (y por supuesto un mal abogado).
El problema no estaba en el carácter de cada uno, sino en que a nadie le enseñó a ese abogado educado, que estaba confundiendo los conceptos, que ser educado y ser asertivo son cosas muy distintas. De la misma forma que ser desconsiderado y agresivo tampoco es lo mismo que ser asertivo.
Quien confundía educación con asertividad perdía terreno sin darse cuenta y mucho más rápidamente además que el que confundía agresividad con asertividad. Ese es el motivo por el que ser desconsiderado y agresivo era considerado la mejor de las dos opciones disponibles: mejor ganar aplastando que perder con estilo. Un cuarto de siglo después, seguimos ofreciendo a los clientes esas mismas dos opciones.
Ahora me pongo el «sombrero de graduado en psicología». La buena noticia es que la psicología resolvió este falso dilema hace décadas, aunque al derecho le ha costado enterarse.
Lo que la psicología entiende por asertividad
El concepto no es nuevo, y no se trata de una idea de «autoayuda o crecimiento personal» reciente. En 1949, Andrew Salter propuso en Conditioned Reflex Therapy que ciertas personas necesitaban aprender a expresar abiertamente lo que pensaban y sentían, en lugar de inhibirlo. Unos años después, Joseph Wolpe integró la idea en la terapia conductual y, en Psychotherapy by Reciprocal Inhibition (1958), definió la conducta asertiva como la expresión adecuada de cualquier emoción distinta de la ansiedad hacia otra persona. Traducida a lenguaje llano, sigue siendo la mejor definición que conozco:
Reafirmarse a uno mismo sin necesidad de hundir al otro.
En 1970, Robert Alberti y Michael Emmons publicaron el primer libro dirigido al público general sobre el tema, partiendo de una idea igual de sencilla: todos tenemos derecho a defender nuestros intereses, y ese derecho no está reñido con respetar el del otro.
Desde entonces, la psicología describe tres formas de estar en un conflicto, no dos:
La pasiva evita expresar lo que uno necesita por miedo a la confrontación, y acaba cediendo terreno que no debería ceder.
La agresiva defiende lo propio a costa de invadir lo del otro. Puede ganar la discusión por imposición pero pierde la relación. Puede ganar el pleito pero destruye el valor que había que repartir.
La asertiva es la que rara vez nos enseñaron: expresar lo que uno necesita con claridad y firmeza, sin agredir, y sin dejar de escuchar lo que necesita la otra parte. No es un punto medio tibio entre las otras dos y esto es importante que quede claro: es una habilidad distinta, que exige más precisión que cualquiera de ellas.
Por qué el derecho necesita esto más que ninguna otra profesión
La mayoría de los conflictos jurídicos con los que trabajo no son, en el fondo, solo problemas de argumentos jurídicos. Son problemas de personas que tienen que seguir relacionándose después de que el asunto se cierre. Unos socios que, ganen o pierdan el litigio, van a tener que decidir si siguen siendo socios. Una familia que, resuelva como resuelva la herencia, va a seguir siendo familia. Una empresa que, cierre como cierre la operación, va a tener que convivir con la otra parte en el mismo mercado.
El abogado agresivo trata estos asuntos como si fueran una guerra que hay que ganar, y a menudo la gana a costa de quemar exactamente lo que el cliente quería conservar. El abogado pasivo, por el contrario, evita el enfrentamiento y dosifica mal las concesiones, y el cliente acaba cediendo más de lo que necesitaba ceder solo por evitar la incomodidad de sostener una postura. Ninguno de los dos está realmente defendiendo al cliente. Uno defiende su ego profesional; el otro, su comodidad.
La abogacía asertiva parte de otra pregunta: ¿cuáles son los intereses reales de mi cliente, más allá de la posición que ha adoptado por rabia o por miedo? Y una vez identificados, ¿cómo los defiendo con firmeza sin necesidad de destruir lo que hay al otro lado de la mesa? Es, casi palabra por palabra, el principio que Roger Fisher y William Ury describieron en Getting to Yes al fundar la negociación basada en intereses en Harvard: separar a las personas del problema, y negociar sobre lo que de verdad importa, no sobre las posturas que se adoptan para defenderlo.
Esto no tiene nada de blando
Ser asertivo no significa ceder elegantemente. Significa sostener una posición con la misma firmeza que un litigante, pero sin necesidad de humillar, de alargar el proceso o de convertir cada comunicación en un episodio de guerra. De hecho, se sostiene mejor desde la fortaleza que desde la debilidad:
Solo se puede negociar con calma cuando se sabe, con certeza, que se está preparado para litigar si hace falta.
La asertividad no sustituye a la capacidad de defensa procesal; la completa.
Y hay ocasiones en las que lo que toca es litigar sin más rodeos. Cuando la otra parte no negocia, cuando hace falta un pronunciamiento que siente criterio, cuando el plazo de prescripción aprieta, o cuando lo que ofrecen es peor que el peor escenario razonable en juicio. En esos casos insistir en el acuerdo no es asertividad, es ingenuidad.
La diferencia está en que aquí la dureza es una decisión y no un reflejo. Quien elige litigar sabiendo que tenía otras opciones encima de la mesa está defendiendo a su cliente; quien solo sabe litigar no está eligiendo nada.
España, además, acaba de dar un paso normativo en esta misma dirección. Desde la entrada en vigor de la Ley Orgánica 1/2025, es obligatorio intentar un medio adecuado de solución de controversias (mediación, conciliación, opinión de experto independiente, etc.) antes de poder acudir a un juzgado en la mayoría de los asuntos civiles y mercantiles. El legislador, en la práctica, está pidiendo a la abogacía española que abandone el reflejo puramente adversarial como primera respuesta. La ley ya no permite la abogacía puramente agresiva como opción por defecto. Y la pasiva nunca fue una opción real para nadie.
El espíritu de Estudio Jurídico Alta Mediación
Esto es lo que quiero decir cuando hablo de abogacía asertiva, y es el espíritu con el que fundé Estudio Jurídico Alta Mediación. No un despacho que evita el conflicto, ni uno que lo alimenta para facturar más horas. Un despacho que combina la experiencia y la firmeza necesarias para sostener una defensa hasta el final (25 años en operaciones complejas, litigios internacionales y mesas de negociación difíciles lo avalan) con una formación en psicología que permite entender qué hay realmente detrás de un conflicto, y con qué se puede resolver de verdad, no solo apaciguar.
No siempre el resultado será un acuerdo. Pero la pregunta que nos hacemos antes de cada decisión no es «¿cómo ganamos esto?», sino «¿cómo defendemos lo que le importa a nuestro cliente sin destruir por el camino lo que también le importa conservar?». Esa pregunta es la que distingue a la abogacía asertiva de las otras dos, y es la que va a guiar este despacho en los años que vienen.
Si te reconoces en un conflicto societario, familiar o patrimonial que necesita esta forma de abordarse, solicita una primera consulta. Es confidencial y sin compromiso.