«Yo tengo razones. Los demás tienen defectos.»
Esta forma de analizar los acontecimientos tiene nombre en psicología: «el error fundamental de atribución», descrito por Lee Ross en 1977 tras sus investigaciones en Stanford sobre cómo las personas interpretan el comportamiento ajeno.
La teoría es sencilla pero devastadora en el contexto de los conflictos legales:
Cuando yo incumplo un contrato, lo atribuyo a factores «externos» — que el mercado cambió, las circunstancias lo impidieron, hubo fuerza mayor. Es decir, tengo «razones». Cuando lo incumple la otra parte, asumimos que el incumplimiento ha sido por factores de naturaleza «interna»: su carácter, su deshonestidad, su mala fe desde el principio. La otra parte tiene «defectos».
Lo relevante no es solo mi interpretación, sino que en una situación conflictiva ambas partes aplican exactamente el mismo mecanismo explicativo pero, obviamente, en direcciones opuestas. Ambas están convencidas de que su versión es la objetiva y que la de la contraparte es subjetiva.
El resultado de este fenómeno psicológico es lo que Fritz Heider, padre de la teoría de la atribución, llamó «asimetría atribucional»: dos relatos explicando de manera completamente distinta los mismos hechos. Ninguno de estos relatos es falso del todo… aunque, probablemente, ninguno es tampoco completo del todo.
Si esta visión asimétrica del conflicto escala a los tribunales, un juez deberá elegir una de las versiones, una de las posiciones y una de las atribuciones. Quien pierda saldrá convencido de que el sistema es injusto.
Aquí es donde la mediación hace algo que el proceso judicial no puede hacer: un mediador no elige entre uno de los dos relatos. Un mediador crea el espacio para que cada parte entienda cómo ve la situación la otra — un espacio en el que las partes pueden explorar que tal vez las atribuciones que realizan también pueden ser externas, particulares y variables, y que ambas atribuciones pueden convivir.
Si la lógica de la atribución cala en las partes, algo cambia. Las posiciones se ablandan y el acuerdo se vuelve posible, no porque una de las partes ceda, sino porque ambas amplían su perspectiva.
¿Has vivido alguna negociación donde la lógica decía que había acuerdo pero algo lo impedía?